Chi sa convincere in modo rapido ed efficace non dice mai agli altri cosa devono fare. Li ispira a convincersi… da soli.
Tutti noi, prima o poi, ci troviamo nella situazione di dover convincere qualcuno di qualcosa. A volte è assolutamente essenziale, magari proprio oggi, proprio in questo momento.
Jonah Berger, professore di marketing presso la Wharton School of Business, Università della Pennsylvania e autore del libro “Il Catalizzatore: come convincere chiunque“, ha studiato i metodi e le strategie di persuasione, come funzionano e soprattutto come possono essere cambiate.
Lui propone una strategia che, a prima vista, può sembrare del tutto illogica ma in realtà è geniale. Forse l’hai già notato: chi riesce meglio a convincere non dà ordini e non impone, ma motiva e ispira gli altri a convincersi da soli.
Secondo Berger, se dici a qualcuno cosa deve fare, la reazione naturale sarà di resistenza – le persone si mettono subito sulla difensiva. È la natura umana: a nessuno piace essere sotto pressione o sentirsi dire come vivere.
Eppure, le persone possono arrivare da sole alle conclusioni giuste. Hanno solo bisogno di un piccolo “aiuto”. L’importante è farlo in modo sottile ed elegante – e il successo arriverà: accetteranno molto più facilmente l’idea o il prodotto che vuoi presentare.
Ecco quattro tecniche che possono aiutarti a convincere chiunque, ovunque e di qualsiasi cosa. Le persone intorno a te finiranno per pensare esattamente come te, senza nemmeno accorgersi della piccola “strategia”:
1. Offri delle opzioni
Se presenti una sola opzione a qualcuno, le probabilità che accetti sono minime. Invece, se offri una scelta, sarà portato ad accettare – in fin dei conti, ha “scelto” lui!
Se hai figli, probabilmente hai già usato questo piccolo trucco. Sai bene come reagisce il bambino a un ordine tipo: “Mangia i piselli!” I genitori saggi non danno ordini, ma chiedono: “Cosa vuoi per cena: broccoli o pollo?” In pratica, dai una scelta al bambino, senza pressioni. E soprattutto sai che non gli piace nessuna delle due opzioni – così alla fine “sceglierà” comunque i piselli.
Questa semplice tecnica funziona benissimo anche con clienti o acquirenti. Il tuo obiettivo è farli sentire sotto controllo, così da compiere la “scelta giusta”.
Berger sottolinea che i veri maestri della persuasione offrono un numero ristretto di opzioni, esattamente quelle che li favoriscono fin dall’inizio. Per esempio, i direttori delle agenzie pubblicitarie non si presentano mai a un incontro con una sola proposta, e nemmeno con una dozzina; ma mostrano due-tre alternative chiare.
“Se presenti una sola idea, il cliente cercherà solo difetti. Se ne presenti diverse, si concentrerà sulla scelta della migliore”, spiega Berger. Dai alle persone il potere della scelta e, con un po’ di preparazione, influenzerai la loro decisione.
2. Fai domande, non affermazioni
Rivolgi quante più domande possibili ed evita di affermare o imporre. Secondo Berger, le persone non seguono facilmente l’esempio degli altri, ma seguono volentieri la strada che scelgono da soli.
Supponiamo tu voglia che il tuo team accetti una nuova iniziativa. Chi non padroneggia l’arte della persuasione spesso ricorre a dichiarazioni dirette. Ma i veri esperti fanno l’esatto opposto.
“Iniziano con delle domande – incontrano le persone coinvolte, ascoltano il loro punto di vista, le rendono parte attiva nel processo decisionale”, scrive Berger.
Se vuoi suscitare interesse e coinvolgimento, fai domande. Vuoi convincere o vendere un prodotto o servizio? Fai domande. Non imporre e non interrompere, interessati sinceramente alla loro opinione.
Più domande fai, maggiori sono le possibilità di successo.
3. Trova le contraddizioni
Berger dice che le persone desiderano coerenza interiore – armonia tra convinzioni e azioni. Quando compare una contraddizione, arrivano anche i dubbi, e lì dove ci sono dubbi… puoi convincere più facilmente.
Evidenziare queste contraddizioni significa mostrare la differenza tra pensieri e azioni. Ad esempio, parlare ai colleghi di mettere fine a un progetto difficile non è semplice – tutti hanno investito tempo ed energie e possono sentirsi delusi.
Berger suggerisce di chiedere: se avessero saputo dall’inizio come sarebbe andata a finire, avrebbero comunque accettato la sfida? Molti rifletterebbero sinceramente su quanto impegno sia stato sprecato…
Mettili nei panni di un nuovo direttore generale: “Se fossi tu, continueresti un progetto che sembra destinato al fallimento già da tempo?”
Trovando queste crepe nella logica, puoi portarli a riconsiderare la loro posizione. Sentiranno di partecipare al processo, il che li avvicinerà al tuo punto di vista.
4. Inizia con la comprensione
Puoi provare a dire agli altri cosa devono fare – ma non otterrai nulla. Invece, usa l’empatia tattica: funziona davvero! Chi è efficace riesce a far sentire che gli importa, che si preoccupa del benessere degli altri.
Invece di cercare di convincere, prova prima a capire la persona che hai di fronte.
Ascolta attentamente. Mostra compassione ed empatia.
Berger consiglia di usare pronomi inclusivi: “noi”, “insieme a te/a voi”.
Di’ per esempio: “Insieme troveremo la soluzione” oppure “Dobbiamo continuare a lavorare insieme”.
Usando affermazioni come “noi”, aumenti la fiducia e la vicinanza – e questo avvicina gli altri al tuo punto di vista.
Smetti di cercare di convincere le persone con la forza – ispirale a convincersi… da sole.
